山東羅欣藥業集團股份有限公司招標公告
導言：15年光陰,在太陽與地球相對運動時空中，代表著15次春夏秋冬的輪回。從進入阿斯利康，到率領消化團隊和基層市場團隊開疆拓土，再到面對本土醫藥企業進入轉型升級機遇期，主動離開跨國藥企加入羅欣藥業擔任首席運營官，董莉君過去15年的職業經歷，以及現在所做的選擇，正是中國醫藥產業生態變革的一個縮影。
“無論是在生產研發還是商業化，本土企業已經取得了很大的發展成就，而跨國企業都是經歷百余年，相比之下，很多本土醫藥企業更年輕、更具活力，具有快速應變的能力，此時賦予它一些更具經驗的管理手段，本土企業就會得到更好更快的發展。”董莉君表示，隨著現階段全球產業格局、人才和市場調整，跨國藥企和中國本土藥企之間的競爭局面也在發生改變。
近期，中國首款鹽酸氨溴索噴霧劑產品成功獲批、1類新藥替戈拉生片即將獲批，同時新適應癥獲準開展III期臨床試驗、5款吸入制劑ANDA獲得美國食品藥品監督管理局（FDA）批準等產品進展的連續刷屏，標志著羅欣藥業創新驅動轉型進入關鍵階段，企業邁向更高水平的加速發展勢不可擋。
加速推進創新發展戰略，助力創新品牌升級，這是羅欣藥業選擇董莉君，和她選擇羅欣藥業的共同目標。
1、聚焦產業核心優勢，充分挖掘創新價值
在過去的三十余年時間里，羅欣藥業圍繞“創仿同步”的產品戰略堅定前行，聚焦藥品在所涉疾病領域的可及性，保障患者的用藥需求，構建了強大的產業化能力。蘭川、恩康、卡佩萊、潤津、羅欣津等專科用藥上市和放量，一系列大品種獲得市場認可，讓公司逐步打造了覆蓋消化、呼吸、心血管和抗腫瘤等多個治療領域的產品管線，并在消化和呼吸領域具有顯著的競爭優勢。
此前在跨國藥企長期負責消化板塊業務的董莉君，談到羅欣藥業的產品和銷售，完全沒有任何的生疏，甚至直言自己對羅欣藥業的印象，源自早年在三甲醫院及縣域基層市場的多個領域的競爭和合作。
“可持續的長期競爭力一定來自于對卓越創新的追求，羅欣藥業在國內打造了一流產品創新力，銷售團隊和終端渠道也相當完善,尤其在消化、呼吸這兩個重點核心領域。”董莉君指出，中國醫藥產業伴隨社會經濟高速發展，本土企業在長期的產業轉型升級進程中“小步快跑”“試錯糾錯”“快速迭代”，能夠捕捉到稍縱即逝的市場機會。
從歷史上看，羅欣藥業從藥材經銷出發，轉型制藥后主動調整產品結構、擴充研發管線，逐漸從抗病毒、抗感染為主的傳統產品業務結構調整為消化用藥龍頭、呼吸領域領先、創仿同步的綜合型制藥公司。
米內網數據顯示，羅欣藥業在消化道潰瘍和胃食管返流病領域銷售額排名位居前列，部分治療藥物的市場份額遙遙領先。董莉君認為，羅欣藥業有符合國際化標準認證的原料藥、中藥、西藥生產基地，以及下沉到基層的運營和銷售團隊，為貫穿上下游的全產業鏈插上騰飛的翅膀，將是自己作為首席運營官的核心工作。
三十多年來，羅欣藥業持續深耕中國市場，已為中國患者提供了超過150個品種、300個品規的藥物。重視基層市場用藥需求，逾2000人的基層團隊覆蓋超過2萬家一、二、三級醫院，以及超過14萬家的鄉鎮診所、零售藥店，將有效的治療方案帶到鄉、鎮、村各個角落。
事實上，太多人關注邊界，反而容易忽略核心，從上游生產，到中游商業流通，再到下游終端渠道，覆蓋全產業鏈遠不止文字層面的業務板塊邊界延伸這樣簡單，而是全面體現著企業產業化的積淀。
曾經一手打造跨國藥企縣域基層團隊以及合規運營體系的董莉君，對新時期區域市場的發展特點自有其理解，她認為，從營銷的角度，城市與基層的情況非常不同，面對的客戶、患者，以及疾病情況都會存在差異，這導致在不同的區域，營銷打法會有所不同。
“十年前的創新藥會優先滿足一二三線城市市場，做完之后再往下級基層市場延伸；如今在全面小康、共同富裕的時代語境下，基層縣域市場對于創新藥的需求已經開始涌現。”董莉君表示，“一款創新藥出來，大城市和縣域基層完全可以同步推廣，而這恰恰是本土企業的競爭優勢。”
2、“創仿同步”跨越創新，升級商業運營能力
國內國外“雙循環”戰略落地，“十四五”規劃陸續推行，人口老齡化加速，大量的未被滿足醫療需求有待醫藥產業挖掘市場潛力。近年來，仿制藥一致性評價、國家帶量采購、醫保支付改革等政策深入，醫藥行業的傳統格局被打破，固守傳統的發展路徑，必然無法在高質量發展新時期的產業變革中拔得頭籌。
創新藥是制藥企業創新能力的重要體現，也是滿足目前臨床需求的手段。董莉君認為，從時代的角度來看，羅欣藥業面對的行業創新升級考驗，既是新時期中國醫藥產業轉型必須直面的壓力，更是時代賦予所有中國醫藥企業的機會，時代變革給了羅欣人更好的機遇，向創新驅動轉型、向研發驅動轉型，高質量發展進程正在加速。
如今，以仿制藥起家的羅欣藥業正在通過戰略性調整適應行業變化，尋找穩健持續的成長之路。2014年，羅欣正式在上海張江科技園成立科研中心，這成為了羅欣藥業向創新藥轉型與過渡的標志，不僅僅是一種決心，更傳遞了一個信號。
2015 年 10 月，羅欣藥業與 CJ Healthcare 簽訂協議，獲得替戈拉生片在中國大陸開發、 生產及商業化權益。去年12月底，替戈拉生片1類新藥上市申請已獲國家藥品監督管理局受理。行業分析認為，替戈拉生片作為國內藥企申報上市的首個鉀離子競爭性酸阻滯劑（P-CAB）藥物，市場先發優勢明顯。
2021年8月，羅欣藥業下屬子公司山東裕欣藥業有限公司收到國家藥品監督管理局（NMPA）核準簽發的鹽酸氨溴索噴霧劑《藥品注冊證書》，該產品為中國首個鹽酸氨溴索噴霧劑產品，注冊分類為2.4類新藥，屬于兒童專用藥。為兒童呼吸系統疾病用藥帶來新的治療選擇。
高端創新藥產品即將迎來全面商業化，直營團隊如何跳出傳統的營銷思路，團隊上下精誠協作如臂使指，塑造羅欣藥業高端創新藥的全新品牌形象，這是董莉君必須做出的戰略安排。
董莉君告訴記者，無論是仿制藥還是創新藥，品牌都是非常重要的。“羅欣藥業在創新藥領域的價值展現，需要通過將品牌和創新藥產品，在專家和患者的心目中建立起深度鏈接，讓他們能夠認知公司的創新產品，了解公司的品牌，讓這些關鍵的群體認識到創新產品能夠帶來的全新臨床價值，從量變走向質變。”
針對基層市場的創新藥推廣，董莉君認為基層團隊最重要的核心競爭力是如何能夠理解地方政策，必須要將自身的產品屬性與基層政府和基層醫療的發展目標保持一致。“公司現有的跟未來的產品管線非常適合基層市場，如今‘共同富裕’是新時期經濟發展重要目標，健康領域也應該‘共同富裕’。每個人，不僅在健康認知上要共同，而且在健康水平、疾病診療水平上同樣要走向共同。為中國城鄉居民提供同等優質的醫療服務，這是羅欣藥業的目標。”
對話：
醫藥經濟報：美國FDA前不久批準了羅欣藥業5款仿制藥上市，中國本土高品質藥品得到成熟歐美市場認可，這對于羅欣藥業和中國醫藥產業意味著什么？
董莉君：自2015年藥審改革以來，中國醫藥產業轉型和創新進程持續提速，中國仿制藥產品獲得美國FDA批準進入發達國家市場，這充分說明中國企業也同樣具備生產高端品質藥物的產業化、國際化實力，也體現了中國醫藥產業生態正在發生根本性轉變。
左沙丁胺醇吸入溶液等5款仿制藥產品，都是呼吸領域的吸入制劑，技術難度大，仿制難度高，產品獲批充分展現了羅欣藥業在呼吸疾病領域的領先地位。多年來，羅欣藥業圍繞“創仿同步”戰略，不斷提升產品創新力，積極探索技術創新和產品創新，在呼吸疾病和消化疾病兩大核心領域構建了競爭優勢，面對高質量發展創新機遇，羅欣藥業正在積極圍繞核心領域，向品牌創新藥企業加速升級。
醫藥經濟報：2015年藥品審評審批制度改革，讓中國醫藥產業邁入新發展時期。目前，國內醫藥產業生態變革和羅欣藥業創新升級處于怎樣的階段？
董莉君：創新驅動高質量發展，醫藥產業市場生態的變化非常直觀，五年前仿制藥的市場占比能夠超過80%，現在大概下降到60%，國家帶量采購加速仿制藥市場洗牌，醫保“騰龍換鳥”讓創新藥得到了更多支付端支持。雖然部分創新藥的可及性和可負擔性仍有待進一步改善，但審評審批大幅提速已經讓企業感受到了監管改革的決心。
聚焦未被滿足的臨床需求，羅欣藥業在劉振騰董事長帶領下，率先走上從普通仿制藥到高端仿制藥，從高端仿制藥向創新藥的升級發展道路，這不僅是觀念轉變，更是戰略轉型，同時也需要與創新相匹配的企業體制機制調整，這是一個螺旋式整體提升的過程。
醫藥經濟報：“十四五”高質量發展背景下，本土醫藥企業選擇創新升級，面對跨國藥企的競爭，如何尋找在細分領域“彎道超車”的機會？
董莉君：跨國藥企推廣的大部分都是創新藥，以及一部分是專利過期的原研進口藥。行業內部來看，跨國企業以創新藥為市場驅動力，因此在“高舉高打”的品牌藥營銷和商業化路徑選擇上，基因和本土醫藥企業會有一些差異。
不過，隨著本土醫藥企業快速成長，這種差異正在縮小。很多本土醫藥企業也在走品牌藥營銷道路，商業化選擇也是殊途同歸，結合企業自身的基礎和優勢，想要在細分領域“彎道超車”一定是存在機會的；而且本土企業決策快、轉型快，不怕犯錯，具備非常好的試錯糾錯能力，這種情況下的市場優勢就會特別明顯。
醫藥經濟報：新型鉀離子競爭性酸阻滯劑（P-CAB）替戈拉生即將迎來商業化。作為最受關注的1類創新藥產品，我們如何梳理前臺、中臺、后臺的商業化體系？
董莉君：創新藥商業化首先必須在創新機制方面進行精準把握，以替戈拉生為例，酸相關性疾病已經有質子泵抑制劑等藥物，但無論是藥物之間的相互作用，還是夜間的酸突破，傳統藥物依然存在臨床缺陷，P-CAB的臨床價值點就在這里，這就能夠引發臨床醫生的高度關注。
隨著數字化技術的應用，過去產品商業化傳統的“人盯人”戰術也不再絕對適用，雖然面對面的專業化醫學推廣服務依然很重要，但線上線下全面打通的數字化運營可以更好的提高效率；此外，作為創新藥，醫保支付非常重要，團隊需要加大與政府部門的溝通互動，盡最大努力改善藥物的經濟負擔，進一步提升藥物可及性。
采訪手記：
感受那份新的激情
對于每一家企業而言，面對已經發生的產業大變局，以及未來可能進入的行業新生態，是如魚得水或是不知所措，一切的過去都不會再回來。
從藥材經營部起家，到加大仿制藥投入奠定企業發展基礎，再到延伸第三終端、布局創新藥及差異化仿制藥。在不同的年代里，羅欣藥業都是那個積極面對改變，順應時代發展的個體。
中國本土醫藥企業正在從過去“輕研發、重銷售”走向更加均衡的發展模式，疊加中國藥品審評審批制度變革、高層次人才回流和資本市場對創新支持力度加大，一切的一切，都在為優秀企業和高端人才脫穎而出創造條件。
任何一種變化，都需要高端人才經驗的引領和團隊攜手合作的默契。董莉君始終堅信，企業的發展、團隊的成長是有著科學的方法，而這一切的根基，都源自于對企業和文化的認同。
“新時期的品牌創新藥企業”是她在采訪中提到最多的關鍵詞，在談到組建直營團隊時，董莉君堅持認為是否熟悉產品本身不是決定因素，將這些歸為“術”，她始終將“認可羅欣藥業”“志同道合”等價值觀的“道”，作為甄別團隊人選的先決條件。
入職羅欣藥業兩個月的時間，董莉君迅速進入角色，從上海到山東，從一線城市到第三終端，你完全可以從她的行程表當中，感受到那份事業的全新激情。
在她的微信里，一些臨床專家在聽說董莉君加入羅欣之后，都表達了祝賀和點贊，董莉君特意拿出來向記者做了分享。
在無數人的心里，這都無關一個人、一家企業的選擇，而是中國醫藥企業正在得到越來越多創新價值、產業信譽認可的嶄新開始。
